Zee Prime Capital：从小市场到大成功，加密项目如何寻找市场切入点？

撰写：Rapolas

编译：深潮 TechFlow

对于创始人来说，没有什么比展示一张具有无限 TAM （最大可触达市场）潜力的幻灯片造成的障碍更大了。任何声称自己的 TAM 是“互联网上的每个人”或“每个智能手机用户”的人都表明他们没有详细了解自己的目标市场。

每一个市场都是由更细致的市场组成；如果你是一个初创公司，很有可能你可以解释你的产品在成立之初服务的细分市场。这就是为什么我们说，建立一个适合所有人的产品意味着这个产品对任何人都没有吸引力。

每一个在发布时成功的产品都必须是一个新颖的想法，或者对一个已经测试过的想法有一个独特的执行方法；因此，大多数用户一开始肯定会忽略它。

占据 1 万亿美元市场的 1%份额（尽管现在没有）已经是一个诱人的 100 亿美元的愿景，但如果没有对这个大市场的子细分的独特价值提议，这听起来就像是登上一个已经起飞的航班。你必须找到一个更小的飞机（或者一个喷气背包）——你自己的切入点（楔子）。

区块链的楔子（Wedge）

我们今天在主流中所知的加密货币或区块链，始于比特币的白皮书。它是对现行的银行和货币体系的抗议。这一建议的 P2P 支付系统没有集中的中介，是解决一个非常具体问题的优雅解决方案。

比特币已经验证了其原始的支付目的，但底层的区块链技术后来激发了一系列更广泛的想法。如果比特币的原始白皮书还提议在区块链上也启动金融、社交网络、游戏和艺术等用例，那么它将一事无成。仅仅是区块链的想法就会引起怀疑；使用区块链来解决每一个可以想象的问题将执行的标准提得过高。

如果你观察那些已经发展壮大并幸存至今的链上应用程序，你会发现它们是通过解决一个非常狭窄的问题（或者看起来并不像一个问题）开始的，这个问题对于一个小团体的用户来说很重要。很少有人可以明确指出他们遇到的问题，并同时给出一个具体的解决方案（如果情况恰好相反，这些问题早就得到了解决）。

当然，问题的神秘之处在于，这个问题如何会从为少数人所关心变为为大多数人所关心。在某些情况下，伟大的产品为消费者指定了问题来解决。你不能想象在一辆汽车里四处开动，直到你看到一辆（你的问题就变成了如何获得一辆），也不可能想象在得到一部全触摸屏手机之前完美地使用一部全触摸屏手机。

这就是为什么建立创业公司（并投资于它们）没有标准答案，并且往往受到科幻小说的启发。是创始人的直觉帮助导航和押注在一个特定的结果上；当缺乏这种直觉时，人们就会诉诸于为一大群人解决抽象问题，而他们之间的共同点很少。

Uniswap 每天的交易量接近 100 亿美元，人们真正地将它视为中心化交易所的竞争对手。但实际上，它对于交易来说是一个劣质的产品，如果它的主张是“交易，但在链上”，它就不会成功。

Uniswap V1 的切入点是允许为代币的长尾部分提供无许可的流动性引导（以及交易），这是做市商和中心化交易所无法提供的，但对于行业的创始人来说是必要的。即使现在“引导流动性”这个词主要与 Uniswap 相关，就像“谷歌”与搜索同义一样。

解决了这个“狭窄”的问题，并建立了链上的使用模式后，Uniswap 可以捕获通常会在中心化交易所上交易的相邻市场（如 ETH），并通过最大限度地减少 AMM 的不足来加强成功（例如，通过提供集中流动性）。

关键不是为每个人建造一个完美的产品。关键是解决某个人的问题（或者像之前讨论的那样指定一个问题），然后利用这一势头扩展到相邻领域，同时迭代产品。现在我们已经到了这样一个地步，Uniswap 在 2023 年的交易量超过了 Coinbase。

虽然如今 Blur 与 Opensea 的对比并不是很热门，但我们认为 Blur 在识别两个方面做得很好，这两个方面导致了其在主要由 Opensea 主导的市场中占据一席之地：

1. NFT 投资者市场并不是均匀的。在收藏家（被动持有者，接受不流动性和费用）和交易者（积极参与者，寻求更高的流动性和更低的费用）之间存在明显的区别。Opensea 满足了前者的需求，却牺牲了后者的利益——两者之间存在固有的冲突。

2. 有关 Opensea，它没有利用代币，而代币本身比任何其他东西都更像是一个加密原生的产品。

如果 Opensea 的目标用户是艺术家和收藏家，那么交易的交易量可能不是衡量市场成功的完美或唯一标准；相反，如果 Blur 的目标用户是交易者，那么交易的交易量就变得更为关键，因为它依赖于可用的流动性。这正是 Blur 通过用代币奖励做市（提供买卖价格）所实现的。

尽管有批评声称 Blur 主要为少数高级用户服务，但如果这些“鲸鱼”是风尚引领者，那么这并不是什么坏事。实际上，为少数关心的人群建设实际上允许 a） 快速验证产品想法并发布它们；b） 实现更优越的市场营销成果。

由于 Blur 已经拥有最深的市场流动性，它允许启动一个相邻但高度相关的产品——Blur Lend，或称为 Blend，这是一个使用 NFT 作为抵押品的贷款市场。

从小市场中发掘大市场

上述示例展示了如何成功的公司创建自己的垄断市场。它们通过他们的切入点避开了竞争。Uniswap 并不在同一轴线上与 Binance 竞争；Blur 并不与 Opensea 争夺相同的用户；区块链不与“互联网”或传统金融机构竞争——区块链是它们自己的事物，具有独特的属性。

通过 Blake Masters 对蒂尔主义进行了解释，更广泛地说明这一点：

“通常的说法是，资本主义和完美竞争是同义词。没有人是垄断者。企业之间存在竞争，利润会被竞争消耗掉。但这是一个奇怪的叙述。一个更好的叙述是将资本主义和完美竞争视为对立面；资本主义是关于资本的积累，而完美竞争的世界是一个你无法赚钱的世界。”

矛盾的是，在完美竞争中，公司开始时范围很广，但为了追求差异化立刻缩小了市场（即使缩小并不感觉像是他们正在做的事情）。但如果他们不参与完美竞争的市场，并在他们自己的（小）市场中开始，他们只能增长，不会缩水。

“因此，最好的商业模式是你可以讲述一个关于未来的引人注目的故事的地方。这些故事都会有所不同，但它们采取相同的形式：找到一个小目标市场，成为全球最擅长服务它的人，接管紧邻的市场，扩大你所做的事情的范围，并捕获越来越多。”

观察大型市场时，人们往往会关注周期的中后期，此时动力本身就带来增长，成功是显而易见的。但成功只在事后显而易见，人们没有意识到开始一个小产品或服务所需的秘密见解，这可能导致市值数千亿美元的市场。

想想到牛顿为经典力学奠定了基础。这个物理学分支，它处理物体的运动和作用于它们的力，是所有工程领域的基础。但成为一名杰出的工程师不仅仅需要理解经典力学——它需要拥有对传统的、众所周知的力学领域的秘密知识。

这就是为什么每一个成功地避开竞争的创始人都懂得竞争；但这不需要过度的了解，因为这不是他们的优势所在。企业理解竞争，就像工程师直觉地理解牛顿的运动定律一样。

直观地说，我们认为今天的每一个主要品牌都是从一个狭窄的楔子开始的：

• Facebook 最初是一个专为哈佛学生设计的平台，后来对其他大学、高中和一般公众开放；

• LinkedIn 的上市策略主要依赖于技术行业的员工，这使它能够打破冷启动问题（技术变得流行也没有影响）；

• Nvidia 的硬件最初为游戏行业服务，之后扩展到数据中心中的模型训练，并建立了 CUDA 软件计算平台来促进它；

• Google 的独特见解是 Pagerank 算法，与其他引擎相比，它产生了更好的搜索结果质量。这不仅导致了最有利可图的广告业务，还导致了 Google Cloud、硬件业务和其他事物；

• Porsche 最初是一家跑车公司，但现在它主要销售 SUV。自 20 世纪 90 年代末以来，运动型 911 和 Boxster 车型的生产并没有增长很多。

这些企业最终都扩展并占据了相邻的市场，这在第一天似乎是遥不可及的（广告、硬件、云等）。但没有一家公司比亚马逊更能体现楔子战略的力量。

在所有可售的产品类别中，亚马逊选择了图书，这是一个完美的类别，用于建立一个在线零售商，拥有超过 300 万种产品，而实体商店的选择受到了 10 万以下的限制。换句话说，这将是一个很好的类别，来证明零售购物将从实体商店转移到在线。亚马逊从几家书籍分销商那里获取库存来完成订单。

现有的客户流量被用来推出其他产品类别，并引入第三方卖家的列表，进一步扩大供应。这就是我们今天所知的亚马逊市场，但它起源于一个单一的类别（图书）和一个可扩展性较差的交易模型（直接邮寄）。

亚马逊处理的量要求他们建立内部物流操作——分销、履行中心——这最终完善到成为为亚马逊市场以外的第三方公司提供物流即服务的首选航运公司。亚马逊的航运为零售消费者创造了一个价值主张，这在大多数情况下都优于 UPS 和 DHL 这样的传统公司。尽管许多物流初创公司希望传统的托运人被打破，但大多数公司都失败了，因为他们从未运送过任何货物。亚马逊带来了他们自己的货量。

随着亚马逊电子商务业务的规模和复杂性增长，内部团队需要一套公共基础设施服务和经过加固的 API，供每个人访问。亚马逊的高速增长推动了工程团队加固其基础设施。

亚马逊似乎有多个团队同时致力于 AWS 理念。Elastic Compute Cloud （AWS 的第一个产品）背后的想法的联合作者 Ben Black 写道：

“Chris 总是推着我改变基础设施，尤其是驱动更好的抽象和统一，这对于有效地扩展至关重要。他希望一个所有 IP 网络，而不是亚马逊当时的 VLAN 混乱，所以我们设计了它，建造了它，并与开发者一起工作，以便他们的应用程序可以与之配合使用。

Chris 和我写了一篇简短的论文，描述了一个完全标准化、完全自动化的亚马逊基础设施的愿景，并大量依赖 Web 服务来存储等。在接近它的尾声时，我们提到了作为一项服务出售虚拟服务器的可能性。”

最初是作为一个内部项目开始的，最终导致了 AWS 的推出，以及一个全新的市场——云。到 2022 年，云服务的年度支出达到了半万亿美元。但是当 AWS 在 2006 年推出时，亚马逊的员工对他们背后的想法的潜力没有足够的欣赏；它是他们自己的市场，有许多未知的地方，所以不值得量化。

楔子、经济学和波动性

尽管可再生能源和可再生能源投资自 2000 年代以来一直很流行，但其楔子始终依赖于政府通过税收抵免的补贴。气候变化的支持者会声称楔子是环境原因，但尝试向那些难以支付能源账单的人争论这一点。在很长一段时间里，可再生能源本身并不经济（即使有补贴）：

相应地，在周期的早期部分，对资本投入的回报是非常差的（尤其是在太阳能中，与风能相比，每美元的经济效益总是更差），那个时代的大多数可再生能源开发商和供应商都破产了，或者在公共市场上表现不佳。

2000 年代的可再生能源并没有什么秘密 —— 风能和太阳能的力量已被理解和使用了数千年（垂直轴风车和阳光集中）。这个行业是在政府的倡议和预算的支持下进行的，该预算鼓励私营部门进一步发展太阳能板和风力涡轮，直到在某些情况下，不经补贴的可再生能源现在已经具有竞争力。

我们想表达的观点是，便宜和空闲的区块链与非经济性的、受补贴的可再生能源有些相似。就像可再生能源除了补贴外没有明确的优势，而且希望最终成本会降低一样，当今大多数正在研究和开发的区块链基础设施都依赖于同样的前提 —— 大量的风险投资和交易成本下降的预测。但如果消费者在外部推动下加快开发进度呢？

区块链的价格已经足够便宜，持续了足够长的时间，足以让产品楔子得以展现（而且它在过去已经不止一次地展现过）。如果你是一名创始人，认为你的加密产品将在 Rollups 上的交易成本从$0.10 降至$0.01 时获得采用，那么你可能朝着错误的方向努力。Solana 和 NEAR 上的应用程序可以覆盖数十万或数百万用户。

加密货币有两个方向：一个是抵制审查和私人货币/支付（已经取得了成功，但很难扩展）；另一个是通过技术在线创造全球财富。在后者中，加密货币有一个巨大的楔子 —— 它是每一种新资产的波动性和容易获得的流动性（与现实世界不同）。

在加密货币中，我们已经有了 ICO、NFT、ERC-20 代币、LBP，最近还有 friend.tech。所以不要讨厌玩家，讨厌游戏。这不是目的地，而是达到目的的手段。

波动性为创始人赢得了时间和用户的关注。在很多方面，它等同于一个客户获取工具。最好的加密货币创始人利用这一势头测试和推出杀手级产品，同时管理压力和膨胀的期望。但是，你自己的原生代币的波动性不应该是默认的假设 ——还有其他的投机手段，不会破坏长期的产品市场契合的发现。

结论

寻找和执行伟大想法没有标准方法。我们并不确切知道秘密是被创造还是被发现，我们不知道你的产品应该解决某个人的问题还是为某个人“创造”问题，我们也不能确定是先入为主的优势还是后来居上的优势更为重要。

但有一点是很明确的 —— 成功需要进步，进步是按顺序达到的（尽管有时出乎意料），其中主要的发现都在小的发现之前。楔子对于找到适合的用户和适合的产品（产品市场契合度）至关重要；而不是广泛撒网，楔子允许与关心的用户测试产品想法。

我们通过众多例子（无论是 Web2 还是加密货币）展示了，新创始人所向往的成功故事都始于小而模糊的想法。创始人在开始时无法预测依赖路径；当他们开始时，他们无法看到地平线上紧挨着的所有相邻市场。正是“邻近可能性”使企业在前进中识别并合并新市场。

我们希望看到加密货币创始人从现在开始默认使用“楔子”作为他们的流行词（就像他们今年使用超级应用程序一样）。